Практиката да се провеждат семинари за клиентите как да се организира семинар
Има две полярни гледни точки от целта на семинарите за клиентите на. На първо място, семинари - лошо за бизнеса и водят до създаването на неформални съюзи покупки, второ: целта на семинар на - увеличаване на лоялността на клиентите. Но това, което може да се очаква от семинара наистина? В някои случаи те не са си струва изобщо да харчат? Защо да не комбинирате семинари за управление и за "пешаците"?
Има две полярни гледни точки за осъществяване на тези семинари.
Първият много ясно изразен Д. Chichvarkin: "... дистрибутор оргия, когато основен доставчик на износа към дилър на конференция на партньорите". В резултат на тези събития - един вид неформални съюзи за покупка. Партньори обменят информация за получаване на отстъпки. Все пак е необходимо да се похвали. И аз казвам, че приемаме за такава цена. И аз все още като че се доставя. Внос и дистрибуция изчезва мистерия и сплотени търговци започват да се извие ръцете доставчик. "*
Втората гледна точка на: Необходими са семинарите, защото те повишават лоялността на клиентите, да запазят клиентите и увеличаване на продажбите. Големите маркетинговите гурута дори в цифри броят на всички: увеличаване на разходите, свързани със задържане на клиентите, само 5% води до нарастване на печалбата от 25 до 125%; Фирма Форум Фирма заключението, че разходите за запазване на постоянна клиентска сметка за само 20% за привличане на нови разходи **.
В действителност истината е някъде наблизо. Първата гледна точка е правото на живот, при условие, че събитието продължава няколко дни, когато клиентите имат възможност да се срещнат много близо един до друг, и започнете да споделяте информация. В този случай, много свободно време - мениджъри не се ангажират клиентите и културна програма не се смята.
Второто е всъщност също е мит: лоялен клиент не съществува - това е една фантазия, например. в хиляди клиенти на нашата фирма и само 3 лоялен. Тема лоялност всъщност е много ценно и не можете да напишете една статия, но това не е за това. Има ли увеличение на продажбите, който се планира да доставчика и дори дава отстъпки? Обикновено тези действия са за закупуване на скачените съдове - ако някъде имаше много - понякога намалява. Необходимо е да се вземе предвид еластичността на търсенето. В противен случай, много клиенти купуват месечен семинар и предоставящи намаления и нищо следващата.
И така, какво тогава да очакваме от семинара? Трябва ли да ги преследват? Струва си да се харчат, ако те са да се мисли предварително и разумно организирани.
Бих предложил два вида семинари: семинари за лидерски и пехотинци. Просто не мога да ги смесвате, в противен случай една част слуша, втората Мис и пречат. Това са две големи разлики, както казват в Одеса: Ръководство чака отговори на натискане на бизнес проблеми. Средната управлението и купувачи интересуват от компонентите на стоковите: нови продукти, промоции, обезщетения ...
Необходимо е също така да се помисли, че управлението по време на вечерната програма наистина да се отпуснете повече в компанията на своите връстници. Често се оказва, че мениджърите на съдържание "темперират," и собственици на бизнес са тъжни да се пие минерална вода.
Как да се подготвя и организира семинари и двата вида?
Клиентите винаги трябва да изненадат. Спомням си как в един момент се насърчава Gillette Oral-B: след изпълнението на всеки говорител на сцената един от актьорите ОСП Studio и шеговито прави с кратък доклад. Участниците след семинара във прегърнали новата марка, въпреки че преди това подобаващо внимание не се обръща към него.
за купувачи семинари трябва да се проведат след по времето, когато трябва да се насърчават нови или не толкова нови продукти. Бях моята практика Например, когато продажбите на стоки след семинар се е увеличил 5 пъти: лепило за студено заваряване на линолеум не се купува, не защото не искам, а защото те не знаят за него, не е нищо друго.
Ако на семинара е възможно да прекарат един ден, това е проста: помислих, чрез програмата вечер в продължение на една нощ. Ако много информация и отнема два дни, че е важно да не се даде на участниците разходка до фанатизъм през първата нощ, за това ние трябва да вземем на клиентите време, използвайки активно забавление, анимация. Аз ще ви кажа, например, как е организиран в един от семинарите:
Първата вечер след работния ден на програмата всички участници бяха разделени на две племена - на зелено и жълто. Те са били измислени имена на племена и викът на битка. лидери и построен тотем след това избрани. Първата задача е най-високото разреждане на пожара. След първия ден спечели зелен екип. Това бе последвано от една игра, "Преследване на печено див звяр", който се състои от четири критерия - ". Див печено звяр" един вид щафета, в резултат на което е да се получи четири съвети и да разбера какво е името на тази много Beast появи шишчета, че участниците с удоволствие и се консумират под акомпанимента на китара, пеене на песни заедно. На втория ден от състезанието между двете племена продължи: двете племена, прилагани в лице война боя и произведени военни знамена. Това бе последвано от взаимен улавяне на лишените от свобода и откуп зелен лидер, който е бил взет в плен. Крайният конкурса беше дърпане на военнопленници, сега член на противоположния племето. За участие в конкурса, участниците получиха местната валута, което би могло да otovarit бара. Съвместяване племена или "сватба" - логично заключение на конкурса. Изборът на жена за лидер хареса и запомнен от всички участници. Това е един вид фарс познае имената на булката и младоженеца - жестове, необходими за представяне на всички части на името. Тази задача е направено много добре. Това бе последвано от конкуренцията между двойките за титлата почетни свидетели - тогава той спечели чифт не само най-издръжливите, но също така и най-умните. Финалът беше смешно отстъпчив кръг две племена: това е необходимо да се преминава, без да докосвате оранжеви ръце в кръг, образуван от представители на двете племена, забавления над деца, но толкова много щастливи хора не бях виждал.
От моя опит, организиране на семинари: очевидните неща, понякога Не, това би могло сериозно да забавят семинара. Ето защо, аз се даде кратко бележка, изготвена от мен:
Тя трябва да бъде назначен за управител, който отговаря за семинара. Отговорностите на управителя са: организационни проблеми, наблюдение на нормативни актове, оперативни промени в програмата, както и пряката роля на лидер.
Заседателна зала той трябва да бъде оборудвана с проектор, компютър, и трябва да има флип чарт. Изглежда очевидно, но имаше прецеденти, когато организаторите направиха удивиха очите: но може би е трябвало да бъде?
Изложенията трябва да се намира на лесно достъпно и видими места, безплатен достъп за всички, за да могат свободно да дойде да види, вземете със себе си)
Мениджъри идват на семинар за половин час преди да започне. Имаше ситуация, когато клиентите са пристигнали малко по-рано, и застана на вратата в очакване на появата чудо на мениджъри. Това е неприемливо и убива първо впечатление на събитието.
Мястото на семинара, от рецепцията и в залата трябва да бъде указатели към където се проведе семинар.
Театър започва с изложител, и регистрация семинар. регистрация на маса трябва да е на видно място. На масата е задължително етикет с логото на компанията, а думите "регистрация". От само себе си се разбира, че на масата трябва да сте мениджър на регистрация, пристигащи участници.
Всеки новодошъл е отделено на семинарни програма, профили и брошури. Workshop - най-доброто място, за да получите обратна връзка - така че изследването е необходимо.
Всички действия, извършени на стоките трябва да бъдат обявени веднага. Ако няма за поръчка - няма да има никакви поръчки. Форми трябва да бъдете сигурни! Поръчките се правят само по време на семинара, защото поръчките за събиране на практика невъзможно след семинара.
Той се назначава от сред мениджърите, отговорни за записване на всичко, което се случва. Снимки могат да бъдат пуснати на корпоративния сайт, където всеки клиент е щастлив да види любим човек.
Повечето от клиентите с право иска да има на компактдиска всички презентации, които ще бъдат по време на семинара. Любезно Ви молим да се направи CD.
Вечер програма за мениджъри е предназначена предимно за комуникация с клиенти и едва след това за отдих и развлечения. Мениджърите трябва да са клиенти до последно, тъй като това е основната им задача на семинара: клиентът не даде скучно, и време, за да отговори на конфликтни ситуации.
Компанията винаги се съди по последните. Всички мениджъри трябва да бъдат предупредени, защото се появява пиян - уволнение! Можете да пиете, да се напие - не.
За по-добро помни семинара е необходимо да се произвежда и разпределя всички тениски, шапки, якета, шалове или шалове и т.н. с логото на компанията и запомнящ се лозунг или девиз, който отговаря на този семинар. Клиентите след това се радват да ги нося на вилата. )
Във всеки случай, че е необходимо да се направи преглед на празни непопълнени пътни документи с печата на фирмата, тъй като част от клиентите си непременно да забравя. Това е необходимо да се разгледа всички подробности, за да се чувстват клиенти за себе си е грижа на всеки втори.
Ясно е, че не всичко може да бъде взето под внимание, но това са основните точки, които срещнах в организирането и провеждането на такива дейности.