50 термин, който всеки трябва да знае управителя или продажби
50 условия, които всеки трябва да знае управителя или продажби
Моят опит в продажбите показва, че често много от тези понятия не е нещо, което не се използва от мениджъри по продажбите или консултанти по продажби, но те дори не ги знам. Или не разбират напълно смисъла им. И все пак - това е крайъгълният камък.
Проверете вашите служители прекарват един малък тест върху знанието на елементарните. Това ще ви помогне до известна степен да се оцени нивото на готовност на всеки един от тях.
1. B2B (английски «бизнес към бизнес» - .. Рус "бизнес към бизнес", съкратено както се произнася като "Би Би") - един сектор на пазара, че не се изпълнява на крайния потребител, както и други компании.
2. B2C (инж «Бизнес-към-потребител», руски "бизнес към потребител" ..) - един сектор на пазара, а именно до крайния потребител.
3. CRM (инж. «Customer Relationship Management») се превежда като "управление на взаимоотношенията с клиенти". Този софтуер е предназначен за автоматизиране, организира и опрости процеса на работа с клиенти, да го направи по-прозрачни и разбираеми.
4. Cross-продажба (кръстосана продажба или допълнителни продажби) - продажба, се провежда на фона на вече направени покупки, то обикновено е в допълнение към (продажбата на подобни продукти).
5. KPI (инж «ключови показатели за изпълнение».) Или ключови показатели за ефективност - рейтингова система, която помага на организацията постигне стратегически и тактически цели.
6. по-скъпи. или "повишаване на количеството на продажбите" - мотивацията на купувача да закупите продукт за голяма сума. Така например, в сравнение с по-скъпи и по-високо качество / функционален елемент, купувач има тенденция да се по-скъп продукт.
7. Активни продажби - е процес на продажба на стоки / услуги, включително и търсенето на клиентите, определяне и преодоляване на техните нужди.
8. Активно слушане - комуникативна техника, при която роля на слушателя е да подкрепя високоговорителя.
9. Алтернативен въпрос - при което двете (три) варианти на отговорът се крие.
10 привличането - приятно усещане, чувство на уважение към някого или нещо, което се случва в един човек под влиянието на събеседника.
11. влияещи лица - участници в центъра на обществените поръчки не, пряко ангажирани в извършването на покупка, но това влияе.
12. Възражение - значителна клиент несъгласие с продавача.
13. Изясняване на изискванията - една от фазите на продажбите на пет, е да се определи необходимостта от потенциален клиент за решаване на конкретни проблеми и предизвикателства.
14. Две стъпка продажба - по-евтини стоки за продажба (продажба на стоки или безплатно) за последваща продажба по-скъпо основен продукт.
Например, преди да предложи на клиентите да купуват CRM, за първи път се предлагат за изтегляне безплатно пробна версия.
qs22.ru
15. дъмпинг - продажба на стоки / услуги под пазарните цени (понякога под себестойността на стоки) на пазара на продукти-към-, изтласкване на конкурентите и др.
16. Разпределение - покупка на едро на стоки с организацията последващи продажби.
17. Сключването на сделка - последната от фазите на продажбите на пет, което означава, подписване на споразумение и осъществяване на стоката на купувача.
18. Затворен въпрос - въпрос, който предполага "да" отговори "не", "не знам".
19. Покупка Facility - една група от хора, един или друг начин участват в покупката.
21. клиент база - съвкупността от всички клиенти на компанията, някога сте или планирате да правите някои покупки в компанията.
22. Лични продажби - продажби, в който продавачът и купувачът пряко комуникират един с друг, както и информация за продукта идва от търговеца на дребно. В този случай, повечето от стоките от мястото на продажба на продавача не може да бъде.
23. Лоялност - положително отношение към купувача известна компания за дълго време.
Лоялните клиенти харчат 10 пъти повече от нормалното.
24. Маркетинг (английски «Маркетинг», от «Market» -. Market) - система за управление на компанията, насочени към развитието и успеха за сметка на решаването на проблеми и проблемите на потребителите.
25. Мениджмънт (английски "Мениджмънт" -. Рус "Управление на организацията".) - набор от инструменти и методи на управление на организацията, насочени към ефективното разпределение и използване на наличните ресурси.
26. извинение - възражение, която се проявява при клиента в процеса на покупката, и обикновено не е обективно обосновано.
27. отворен въпрос - въпрос, който е невъзможно да се отговори с "да" или "не", то се очаква подробен отговор.
28. пасивни продажби - в процес на закупуване на купувач на продукт / услуга за сметка на самообслужването до компанията.
29. Позициониране - търсене на и идентификация на такава пазарна позиция на компанията, която ще бъде от полза, за да го разпредели между конкурентите.
30. Представяне на стоките - една от фазите на пет продажби, в който продавачът казва на купувача от ползите, които ще му донесат за закупуване на представения продукт.
31. Твърдението - израз на недоволството на клиентите, свързани с някаква грешка, направени от продавача.
32. Връзки - реплика на продавача, които му позволяват да започнете разговор с клиента на търговски етаж.
33. Продажби - 1 гол ориентирани процес на подпомагане на клиента при вземането на правото, т.е., взаимно полезни решения. 2. Процесът на удовлетвореността на клиентите при използването на вашия продукт / услуга. 3. Обмен, по време на което създава допълнителна стойност. 4. Една от формите на лидерство.
34. Директни продажби - е продажбата на стоки на крайния потребител (включва както активните и пасивните продажби).
35. Работа с възражения - една от фазите на продажбите на пет, в който продавачът отговори на възраженията, които произтичат от купувача.
36. Възвръщаемост на продажбите - нетна печалба в общите продажби.
37. Нерамкираща - вербално приемане, по смисъла на който е да се даде един и същ факт, който е измил отрицателен, положителен смисъл.
38. Сегмент - група от потребители със сходни реакции към определен продукт.
39. вземане на проби - начин за преместване на стоки чрез разпространението на безплатни мостри, сонди и други.
40. Продажбите Script - набор от конкретни действия на продавача, с което цели продажбата.
41. Rush - един начин за приключване на продажбата, при които продавача на купувача вдъхновява страх, че стоките могат да стигнат или стават по-скъпи.
42. Техниката на "собственост и ползите" - продажба на оборудване чрез преобразуване и представяне на изпълнението на даден продукт в ползи за клиентите.
На примера на телевизора "на резолюция Full HD» - този имот. Възползвайте се - "удивително реалистично домашно кино образ."
източник
43. активно слушане Техниката - специални техники, за да се говори и да се разберат по-добре събеседника.
44. Условието - е истинската причина, за която изразява клиента, и това е целта, а не да продължи да си сътрудничи с продавача.
45. целевата аудитория - група от потребители, които са потенциалните или реални купувачи на продукта.
46. Установяването на контакт - първият от петте фази на продажбата, която е да се установи с клиента такава връзка, в която ще бъде възможно за по-нататъшно взаимодействие и вземане на продажбата.
49. Еластичност на търсенето - е реакцията на клиентите към промени в цените (индексни - коефициентът на еластичност).
50. Продажби Етапи - Продавачът е последователност от действия, насочени към извършване на продажбата. Традиционно, има пет фази на продажби: протягат фигуриращ нужди, представяне на продукти, работа с възраженията, сключването на сделката).