За да знаете, за да продаде
Специално за мебели, ние започнахме поредица от материали, които са предназначени да помогнат продават повече и по-добри мебели! Надяваме се, че нашите съвети и предложения ще ви помогнат да разберете по-добре на клиента и по този начин да увеличат продажбите си.
Нека да започнем!
Придобиване на мебели само в редки случаи може да се нарече един импулсивен акт. Като правило, причините, поради които едно лице извършва действие, обосновано и типичен: закупуване на нови жилища след брак, раждане, ремонта и много други. Тази ситуация - един вид психологически модели, познаването на които ще дадат възможност на мениджъри на мебелни салони по-бързо да идентифицират нуждите на клиента и да продават повече.
Забележително е, че когато един клиент, който е дошъл в салона, е наясно какви мебели искат, и какви функции трябва да изпълнява. Въпреки това, тези "съзнание" граждани, особено сред тези, които ще се купуват мебели по поръчка, не толкова много. Идентифициране на нуждите на клиентите е двойно по-трудно, ако той е затворен, срамежлив и затова не бърза да ви разкажа за личните обстоятелства на живота си.
В такива случаи, отличен отдушник за салон мениджър става познаване на типични ситуации - когато хората купуват мебели. Това е - един вид модел на обстоятелствата и условията, при които се оказа клиент. Всяка конкретна ситуация изисква редица уточняващи въпроси, които позволяват да се определи ясно нуждата на клиента. В действителност, един типичен ситуация е в основата на успешната комуникация с клиента, които накараха мениджъра да му помогне да задава правилните въпроси и да се избегне неправилното и ориентира избора на успешни решения.
Ето един пример. Кабината беше младо момиче, което е необходимо, мебели за хола. Управителят веднага се появява на редица въпроси за себе си мебели или за друго лице, е необходимо да се организира временно или постоянно жилище. Обикновено на този етап от служителя на салон вече могат да идентифицират една типична ситуация, например, прехвърляне на съпрузи в първия си апартамент.
Заслужава да се отбележи, че клиентът психологически по-удобно и приятно да говоря с управителя, ако той ще разбере лесно и бързо и вербализират своите желания и нужди (в този салон знания служител ще отново типични модели).
Разбира се, списък с такива ситуации може да направи всеки мениджър. Ние предлагаме поглед към нашия списък от модели, които ще опростят процедурата за идентифициране на нуждите на клиентите и увеличаване на продажбите.
Един от най-често срещаните ситуации, когато дадено лице ще купуват мебели, е придобиването на собственост (сватба, увеличаването на семейството, жилището като подарък за по-голямо дете, наследство, апартамент за почивка), или ремонт на съществуващите жилища, с участието на промяната на интериора. Посетете мебели салон ще има, най-вероятно, и ако ремонта включва промени и следователно променят пропорциите на съществуващите помещения. Да речем, благодарение на множество телевизионни програми: те стават пример за различните видове подобрения на жизнено пространство.
Преместването на роднини (баби и дядовци, братя, племенници и т.н.), обаче, тъй като движението на членовете на семейството в рамките на дома (например, децата растат и се отказват в различни стаи) изисква нови мебели. Обновяване на мебели нужда и ако е необходимо да се промени предназначението на няколко области, например, за да добавите легло в хола. Между другото, ако собственикът на апартамент (къща) обича да събира голяма шумна компания, то със сигурност ще се отрази на броя и функционалността на мебелите, както и да доведе до създаването на стаите за гости, които също се нуждаят, за да победи.
Пътуване до Мебели Salon човек не може да предизвика покачване, а по-скоро да намали в семейството - децата са израснали и оставени от родителите си, а сега бившата детска градина може да се превърне в домашен офис или библиотека. Сред "семейство" и да включва следните ситуации - придобиване на нови мебели във връзка с бедствието, нещастието (увреждане на член от семейството, пожар, наводнение и т.н.).
За лични причини включват промяна на вкусове и предпочитания по отношение на възраст (по-възрастните хора над младите хора са склонни да солидност и предпочитат класическия стил в интериора), както и очарованието на всяка философия или посока в дизайна (ориенталски мотиви), или желаят да следват модните тенденции. Някои собственици обичат да експериментират и да са пристрастени към най-новите технологични разработки, те обръщат внимание на нови материали в обзавеждането и неговата функционалност, така че от време на време да придобива разнообразни нови елементи. Появата на хоби (шиене, плетене) или извършването на всякакъв вид спорт (например, басейна или голф), е вероятно да доведе до факта, че наемодателят ще изисква специална мебел - гардероб за спортна екипировка, удобен стол с рафтове, маса за рязане и още много други.
Не да се отхвърли и тази ситуация, която, макар и все още не е много често срещана в нашите съграждани - е да се купуват мебели в резултат на страстен желание да промените нещо в живота си. Причината за това състояние може да бъде романтична любов или страст, а, напротив, стрес, депресия, когато всички наоколо, включително и съществуващата интериора, което води до дразнене.
В заключение, бих искал да припомня някои много утилитарни, но не по-малко важни причини, поради които хората отиват на магазини за мебели. На първо място, това е - за закупуване на мебели в апартамент (къща), която собственикът ще се наеме. На второ място, ние не трябва да забравяме за тези привидно светски фактори като разрушаване или износване, стари мебели. На трето място, поради появата на вътрешни любимия домашен любимец често се изисква да направи преглед на изискванията за мебели (тапицерия на дивани и столове е необходимо по-малко лесно замърсени, толкова повече "стабилна" към ефектите на ноктите, крачета). От друга страна, понякога домакинята специално за тяхното Barsika придобие мека табуретка или фотьойл. Четвърто, даването на подаръци също трябва някъде да се постави. Например, дарени стерео система ще изглежда добре на специална маса-бордюр. Пето, докато отстъпки и продажби не е отменено (много съблазнително да си купи гардероб само за 50% от стойността си, нали?), Обаче, тъй като страховете и опасенията на някои граждани (на кризата, а след това ще бъде по-скъпо, инфлацията и така нататък. е.).
Познаването на тези ситуации, в съчетание с добра воля, лихви и искрено желание да помогне, ще помогне да се намери ключът към всеки клиент и да се повиши качеството и количеството на продажбите.
Как да се прилагат тези знания на практика, от къде да започна - на тези и много други въпроси, които се опитват да отговорят в следващите ни материали!
Внимавайте за съобщения на нашия сайт!
Вашият Фьодор ВИНТОВИ